我（wǒ）是这样（yàng）卖包的（理论（lùn）联（lián）系（xì）实践谈市场营销（xiāo）学）

文：Michael 张

我（wǒ）是这样卖包的（如何在（zài）实践（jiàn）中（zhōng）应用市场营销理论）
市场营销（xiāo）的理论告诉我们（men）。首（shǒu）先要找到客（kè）户需求（qiú）然后再根据客户（hù）的需求去找到满足客户需求（qiú）的产品。
市场经（jīng）济学告（gào）诉我们（men），产品对于客户（hù）来讲有价值（zhí）和使用价（jià）值。价值是客（kè）户所要花（huā）的钱。使用价（jià）值使客户得到的（de）满足。
社会学（xué）告（gào）诉我们。人们有追求团体认同感的需（xū）求，和被认可和（hé）尊重的（de）需求（qiú）
我告诉你：什么东西都是内行（háng）人作（zuò）给外（wài）行人（rén）看的。外行人说好才（cái）是真的好
我喜欢销售 我喜欢（huān）户外用品（pǐn）的销（xiāo）售，尤其是背包（bāo）
    客（kè）户进（jìn）门，当（dāng）他表（biǎo）达意（yì）思说希望了解一下背包（bāo）。然后就开始（shǐ）我的表演了。假设他对（duì）户外（wài）背包一窍不（bú）通。那么首先我要进（jìn）行市场调（diào）查。您是需要一款大（dà）约多（duō）大的（de）背包（bāo）？如果他答不上（shàng）来。那么（me）我（wǒ）会把问题进一步的简化：您的（de）背包（bāo）里都（dōu）装什么东西。如果他（tā）还不能（néng）确定。那（nà）么（me）我就会再进一（yī）步（bù）把问题简化，您（nín）买这个包是为了（le）什么类型的活动（dòng）。这样一般都（dōu）会得到我的第一（yī）条重要客户需求信息。当我知（zhī）道了她（tā）买背（bèi）包的用（yòng）途后首先我可以分（fèn）析他（tā）需要多大的背包再（zài）者我（wǒ）还可以（yǐ）分（fèn）析到他（tā）还可能买其他的什么商品。有（yǒu）利于一条龙服务。
     第二（èr）个（gè）问题：您对背（bèi）包的预算价（jià）格（gé）区间是多（duō）少（注意我说（shuō）的（de）是价格（gé）区（qū）间（jiān）而不像有些人一样问的是。您想买个多（duō）少（shǎo）钱（qián）的包），然后我（wǒ）会快速的补充（chōng）一句，是从（cóng）多少钱（qián）到多少钱，比方说，从100块（kuài）到两千块。第（dì）二句话非常重（chóng）要（yào），因为第一个（gè）问（wèn）题是一个有可能会（huì）使客户（hù）感到不（bú）快。或者会使（shǐ）客户感到（dào）尴尬的问题（tí）。回答多了怕（pà）你宰他，回答少了怕（pà）丢面子。这样我必须用第二句话来（lái）给他（tā）一个台阶。当（dāng）他赶到（dào）对第一个问题不能明确表态（tài）时，他可（kě）以用（yòng）我的第二句话下台（tái）阶。比如可以顺着（zhe）我的话说100到（dào）两千块。如果他能（néng）明（míng）确选择的价格区间我能得到相（xiàng）对（duì）明确的信息，如果他顺着我（wǒ）的第二句话表（biǎo）态，这样我可以得到（dào）一（yī）个信（xìn）息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户（hù）外背包的价格（gé）概念，需要我想他普及户（hù）外背包知识
     第三步，假（jiǎ）设（shè）他对户外背包一（yī）窍不通，那么我如何向他普及户外背（bèi）包品牌知（zhī）识。
     在这里要（yào）分两（liǎng）步走，第一步（bù）让（ràng）他明白我这（zhè）里的东西是好东西（xī）。外人可能对背包品牌（pái）并不熟悉可能知道的运动背包品牌（pái）是李宁耐（nài）克阿（ā）迪，如果（guǒ）可（kě）能听说过的户外背（bèi）包品牌也许是探（tàn）路（lù）者日（rì）高；再稍微懂行点的（de）会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第一条（tiáo）目的就是想（xiǎng）办（bàn）法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌（pái）。商场（chǎng）里卖的（de）仅仅是糊（hú）弄外行人的东西。一（yī）般我会（huì）举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较（jiào）熟（shú）悉，再（zài）者这两个（gè）行业（yè）的一（yī）些牌子对于他人（尤其（qí）是男性（xìng）客户）来讲也是比较有可能会（huì）熟悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是（shì）你知道在摄（shè）影圈里最顶级的东西是（shì）莱（lái）卡（kǎ）哈苏林哈夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会（huì）在商（shāng）场里卖的。但像你这样（yàng）的玩摄影的人就会知（zhī）道对吧！他肯定会点头，对（duì）于（yú）音（yīn）响我会说：你知道的音响品牌有什么？索尼？先锋（fēng）？飞利浦，但是真正世界顶级专（zhuān）业音响品牌都（dōu）不是（shì）什么（me）都（dōu）做（zuò）得。比方（fāng）说马克莱（lái）维森。杰夫乐林。这是最顶级（jí）的功（gōng）放（fàng），但他们（men）主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他们这（zhè）些牌子都（dōu）不会在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧（ba）。所以你在外面（miàn）所看到的牌子大都是一些糊弄外行（háng）人的牌子。（最后一句话要慎（shèn）重（chóng）说，首先（xiān）要观察他是不是已经有了这些牌（pái）子（zǐ）的东（dōng）西，最起码要明确他当（dāng）时没有带着这些牌子）假如（rú）他身（shēn）上穿（chuān）着TNF的服装，那么我会（huì）补（bǔ）充说（shuō）象TNF它是不错。但是做（zuò）服装、纺织类产品使它的长（zhǎng）项，背包是有自己的专业（yè）品牌的（de）。
    第二阶段：我的目的是试图让他用最快的方（fāng）式了解我这（zhè）里所有的背包品牌。让任何人一下（xià）子记住这些（xiē）牌子是不可（kě）能的（de），那么我们一定要用简单而且形象的手法来说（shuō）明。我是（shì）这样介绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么（me）我就用汽车品牌来类比，普尔兰德（dé）。ACME这就相（xiàng）当于汽（qì）车里的夏利，是最基础的（de）满足你有一辆车（可能他会（huì）说市场（chǎng）上那些更便宜的包呢？我会回答（dá）那（nà）就是相当于农用三轮了（le））。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再（zài）上一个级别是CT，和沃德。这相当于汽车里的丰田别（bié）克。然后再（zài）往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实（shí）奥迪（dí）和（hé）宝马差不多的级（jí）别（bié）,最后是始祖鸟（niǎo）相当于（yú）汽（qì）车（chē）里的（de）宾利，劳斯莱（lái）斯。买宾利劳斯莱斯（sī）可能不一定（dìng）是单纯看重的是他的品（pǐn）质（zhì）还可（kě）能看重的
是（shì）他的品牌。还有一点：一辆桑（sāng）塔（tǎ）纳开（kāi）15年是什（shí）么？报废（fèi）车，劳思来斯开30年以后是什么？老爷（yé）车。这（zhè）就（jiù）是（shì）始祖鸟和别的包的不同。
    怎么样各（gè）位记住了（le）没有？现（xiàn）在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的车。在以后的推（tuī）销中（zhōng）他们（men）就会笑称买一（yī）辆什么（me）车。这种轻松的氛围谁都喜（xǐ）欢。
    第 四步，我一定要让他背上一（yī）款Gergory的包试一下。原（yuán）因：一定要让他知道以及（jí）感（gǎn）觉一下背包舒服是（shì）怎么（me）一个舒服法。然后再往下对（duì）比。现把客户（hù）的感觉（jiào）要求提高（gāo）。有（yǒu）句（jù）话叫做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他（tā）的（de）背包的时候就会情不自（zì）禁的拿Gergory做比较（jiào）。这（zhè）样有助于推销高端包，这（zhè）里是一个（gè）高端包的暗示（增加（jiā）营业额（é）嘛，呵呵，小（xiǎo）鄙视（shì）一下自（zì）己）
    第五（wǔ）步开始向他介绍ACME，原因要别人（rén）一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点（diǎn）的背包，这就像刚学（xué）会驾照先买个便（biàn）宜车练手一样。很多人买ACME是（shì）先看看自己喜不喜欢这项运动。如果喜（xǐ）欢那（nà）再换（huàn）。反正这包便宜，再者（zhě）说了就算你（nǐ）不喜欢。这（zhè）包（bāo）结实。以后放（fàng）在车后箱里当（dāng）一个放东西的大驼包也合适。这样就（jiù）给了那些只有（yǒu）能力或欲望买便宜（yí）包的人一个很有面子的理由－－准备以后（hòu）换包。
    第六（liù）步这（zhè）就到（dào）了他具（jù）体（tǐ）选（xuǎn）择（zé）的时候了，一定要给（gěi）每款包一个购买的理由。一个有个性的卖点。让（ràng）客户找到和自己有相（xiàng）同感觉的人。而这个人群并不丢面子（zǐ）。
    刚才已经（jīng）说了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌子。原先（xiān）是德国的东西现在被法国人收（shōu）购了。老牌（pái）玩家都很认这牌子。呐（nà），看到了吗？你假如买派格就（jiù）相（xiàng）当于买桑塔纳一样（yàng）买实惠。认同你（nǐ）的（de）人群是老牌玩家。
    ct,这是一（yī）个（gè）被使用的（de）人觉得好才炒作起来的品牌。他是（shì）韩国人在越南的工厂自有品牌。这加工厂还（hái）给一个（gè）世界顶级背包Osprey做（zuò）生（shēng）产（chǎn）。所以它的生产（chǎn）工（gōng）艺和Osprey是一样的（de）。呐，你买这（zhè）个牌（pái）子就说明你是注重（chóng）使用者的（de）反馈意见。追求性价比（用（yòng）Osprey2／3的钱买（mǎi）Osprey的工（gōng）艺）认同你的人群是口碑宣传
    沃德：这是一个德国牌子，其实（shí）在（zài）欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅是市（shì）场营造（zào）得不（bú）好，和它在（zài）欧洲（zhōu）的江湖地位不（bú）相称，（再有一个（gè）原因就是现在大家伙（huǒ）看到（dào）的评奖（jiǎng）都来自于美洲所（suǒ）以欧洲产品的（de）名气在国内都不（bú）如美洲产品。这包在南方卖得特别（bié）好。这个（gè）牌子的包有个缺点就是背长普遍偏短（duǎn）。这是因为欧洲人的（de）体型上身短下身长。然后（hòu）你试（shì）一下，如果你试着（zhe）不合适那就放弃（qì）这牌（pái）子（说（shuō）明我（wǒ）并不是什么都（dōu）乱推荐（jiàn）的）假如你觉得合适，那就说明你的体型好，上身短下身长，这一招对（duì）小MM特有效。所以其实全国沃德（dé）的包（bāo）在女孩（hái）子中都有非常好的口碑。背这包说明你体型（xíng）好（嘿嘿）
    Osprey：这（zhè）是在北京市（shì）场上销量最（zuì）大的高（gāo）端背包品牌，它的好处（chù）适量身定做根据你（nǐ）的体型给您（nín）选择合适的腰带和肩带以及（jí）背包尺寸。然后还（hái）要（yào）给您按照你的体型烤（kǎo）腰带。让腰带更贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带是最需要受力的部分。所以一定要合适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢这款包，现在我（wǒ）们可以看到这款（kuǎn）包的认同（tóng）对象就是北京大多数的高端包拥（yōng）有者（zhě）。随众（zhòng）心（xīn）理虽然少（shǎo）了些个（gè）性但至少不会让人（rén）笑话。
     Gergory，这是（shì）我个人的选择（zé）。使我自己最喜欢的背包，所以不管被人买不买，我都（dōu）一定希望别人背上试（shì）一下。这（zhè）款包（bāo）的腰带是我所使用过的（de）包（bāo）里面最舒服的（ Osprey我不（bú）买（mǎi）没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一（yī）品牌。这些话足够了（le）。我自己研究（jiū）了5年背（bèi）包试（shì）过无数款（kuǎn）背包，最终自己掏钱买的就（jiù）是（shì）这款包（bāo），已经说明了（le）一切。然后对于这款包（bāo）的其（qí）他优点是等（děng）到他对这款包有兴趣的时（shí）候再慢慢（màn）往外（wài）给（gěi）他惊喜的。这个包的（de）认同人群是讲究实用（yòng）的（de）高端用（yòng）户还有我这个销售（shòu）者
    始祖鸟：物以类聚。你有始祖鸟（niǎo）就代表了你的品位。有位同（tóng）事说还应该介绍始祖（zǔ）鸟的每一个细节特（tè）长。这个我认（rèn）为没必要（yào）过于（yú）强（qiáng）调（diào），因为最（zuì）高（gāo）端就代表了一切（qiē）。如果我在进一步介（jiè）绍我（wǒ）会说：始祖鸟的东西从来都不会计（jì）较成本。只会用（yòng）最好（hǎo）的材料，最好的（de）工艺。比如大家都用YKK拉（lā）链，但始祖鸟的（de）拉（lā）链是（shì）YKK专门（mén）给他定做的。越是顶级（jí）的东西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包的人看重的是这个品牌。看重（chóng）的是（shì）背着鸟包给他（tā）带（dài）来（lái）的心（xīn）理上的（de）满足感（gǎn）。所（suǒ）以卖鸟包最重要的卖（mài）点就是“品位”两个字。在品牌（pái）价值上做文章。这包的认同团体就是讲（jiǎng）究品位的人。
    最后谈一下花岗岩（yán），说实在（zài）的这是我最不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人问起的时候我会说花岗岩不错像法拉（lā）利跑车。挺高（gāo）端的东西（xī）但是适用范围窄。假如你觉得正好在（zài）你使用范围（wéi）内。也是挺牛的东西。然（rán）后我会说XX同事最喜（xǐ）欢这个（gè）牌子。让他来为你介绍吧（ba）（留一（yī）些空（kōng）间，被让人觉（jiào）得你这人过（guò）于圆滑，什么都说好。毕竟我自己心里（lǐ）确（què）实觉得花岗岩不好。我不能（néng）昧着良心说（shuō）话）

   
现（xiàn）在我（wǒ）们回过头来（lái）再看一开始的（de）4句话：
1，首先要找到客户需求然（rán）后（hòu）再根据客户的（de）需（xū）求去找到满足客户（hù）需求的产品。我一开始（shǐ）做的事情是市（shì）场调（diào）查，想（xiǎng）一些问题（tí），来观察和确认（rèn）客户能接（jiē）受的背包的最高价（jià）位是多少，在市场调查时毕（bì）竟我（wǒ）调查的目的不是为了根据调查做（zuò）生产，而（ér）是根据调查（chá）做（zuò）销售（shòu），所以我会在调查（chá）中做（zuò）一些往高端背包（bāo）走的暗示性提问(比如说你不一定买的起宝（bǎo）马但你好歹还买得起gregrey)。（再次小鄙视一下自己）
2，产品对于客户来讲有（yǒu）价值（zhí）和使用价值。价值是（shì）客户（hù）所要花的钱。使用价值使客户得到的（de）满足。有（yǒu）的包给（gěi）客户的满（mǎn）足是实用，而有的包给客户的使用价值实际上表现在面子（zǐ）和品（pǐn）位上（shàng）。这也就（jiù）决定了在不（bú）同的背包销售（shòu）中的推销侧重点是不同的，越是便宜的（de）包，越要（yào）讲他的（de）实惠（huì），实用性，而始祖鸟（niǎo）的（de）包我就很少去说他的背负如何。
3，社会学告（gào）诉我们。人（rén）们有追求团（tuán）体认（rèn）同感的需求，和（hé）被认可和尊重的（de）需求，刚才已经说过（guò）了
4，我告诉你：什么东西都（dōu）是内行人作给外行人看的。外行人说（shuō）好才是真的好，要想（xiǎng）办法把内行（háng）的东西让外行人明白（bái）。就（jiù）像白居易写诗先给（gěi）老太
太看一样子。毕竟我们面对（duì）得（dé）最有（yǒu）价值的（de）客户（hù）大都是外行人。
最后我要说明一点的（de）是：不管我用怎么方（fāng）法，最终结果就是我一定（dìng）要（yào）为客户（hù）挑选一款合适的（de）背（bèi）包。并且我（wǒ）的每句话都（dōu）是（shì）发自（zì）内心的和真诚的。
是忽悠但没有一点欺（qī）骗成分！

市场（chǎng）营销（xiāo）学告诉我（wǒ）们推销服务，然（rán）后在推销产（chǎn）品

当我（wǒ）买（mǎi）完一个包，然后再帮（bāng）客户试包，调包后。客（kè）户一般对（duì）我的评价（jià）都是专业！一般来讲越（yuè）是专业的东西越容易建立信任度。然后（hòu）我（wǒ）可以利用这种信任度，再根据客户的需要（yào），帮客户选择其他有可能用（yòng）到的产品。客户一般多很（hěn）容易接受。
再把（bǎ）我另外得一片短文转到这里来推销好服务。让（ràng）客户认（rèn）可（kě）你这个（gè）商家。然后仅仅是选择具体哪一款商品（pǐn）的问题了。接下来的产（chǎn）品推（tuī）销就会容（róng）易（yì）得（dé）多。比（bǐ）如登山杖。当（dāng）客户来（lái）选杖时（shí）。首先要让他明白，登山杖的重（chóng）要（yào）性（xìng），以及如何（hé）选（xuǎn）择登山杖，这种说（shuō）明（míng）业是一种（zhǒng）服（fú）务，回想起来当（dāng）我恰（qià）当的采取这种方式时，成功率会好
很多。
相反（fǎn）如果直接对客户说哪一款（kuǎn）登山（shān）杖好。则很多客户会有戒心。这（zhè）一点在我的心里上也有这种感觉。假如我去（qù）一家商店，工作人员向我推荐什（shí）么。我一定（dìng）会想：是不是这是（shì）滞销品。积压品。又或者是他们提成利润（rùn）最大的东西／认（rèn）可被推荐的（de）商品，其实是认可推荐人。也就是说（shuō）认可推销人员的人品（pǐn）。

客户事先并不明确具体购买哪一款产品（pǐn），客（kè）户来购（gòu）物实际上是想打算先收集一些相关信息。然后根据这（zhè）些信息在不同（tóng）的代理商之（zhī）间进行比较，
如果（guǒ）能在交谈（tán）伊始就（jiù）能（néng）令客户对服务认可。则剩下来的交易就会容易得（dé）多    在写完这篇文章后看到一（yī）个七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃（wò）德（dé） osprey gregrey 始祖鸟。六个牌子让（ràng）一个新人一（yī）下子记住（zhù）六个品牌的对比不容易了。

续：

回过头来再看（kàn）这（zhè）篇（piān）文（wén）章 呵呵
真难得到现在还有那么多的（de）朋友再给我捧场
本身这确实是（shì）根据本（běn）人（rén）编（biān）写的背包销售培训的第一部分改编（biān）（后面还有第二部（bù）分第三部分涉（shè）及商业及（jí）知识产权秘密咱不说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营销的理论，写成了这（zhè）样（yàng）一篇不伦（lún）不类的东西
我只是（shì）想说明一些考虑问题的方法，提醒一些思路上的东西（xī）
在具体使用中 其实我们是要把各种可能发生的情况（kuàng） 可能遇（yù）到的问题
都准（zhǔn）备好
应付（fù）不（bú）同类（lèi）型顾客的的台（tái）词都准（zhǔn）备好
当然不可能对一个客户都（dōu）同时用上
还（hái）有就是（shì）本来我这篇（piān）文（wén）章也不是为了写（xiě）销（xiāo）售背包（bāo）而写的
应该说是以销售背包举例说明（míng）
再说（shuō）我都还都没有谈到（dào）销售的（de）方法和成交的（de）方法呢，嘎（gā）嘎
说到（dào）销售效果
我的最好记录（lù）是（shì）在一天中销售7个高端50升以上大包（还有些其（qí）他（tā）的（de）低端产品（pǐn）和小包以及其（qí）他门类（lèi）产品记不得了）
这七（qī）个大包包（bāo）括两个ct 两个o两个格里（lǐ）高利（lì）加上一只（zhī）鸟。
并且都是陌生（shēng）购买，还是非（fēi）同时的销售，

这（zhè）是两年前的事（shì）情（qíng）了
大家（jiā）挑战一下（xià）
希（xī）望大家能做好（hǎo）

还（hái）有（yǒu）就（jiù）是真（zhēn）的觉得教科书上的东西是很有用的
觉得（dé）没（méi）有（yǒu）用那是你还（hái）没（méi）有领悟到
我曾（céng）经问过（guò）很（hěn）多学市场营销的（de）朋（péng）友（yǒu）营（yíng）销和推销的（de）区别
但最好的也只给我背课文 很（hěn）少有人能真正去把这（zhè）两（liǎng）个（gè）概念理（lǐ）解透（tòu）
还有（yǒu）这个商（shāng）品的价（jià）值和（hé）使（shǐ）用（yòng）价值
我到现在还会不断有（yǒu）新的领悟（wù）
想当年（nián）萧峰一套太祖长拳打遍天下英雄
能用好（hǎo）一套拳（quán）就已经很不错了
最近我又把价值和使用（yòng）价值的理（lǐ）念（niàn）应用到股票（piào）市场上（shàng） 嗯
透过表象看（kàn）本质（zhì）
很有些（xiē）拨（bō）云（yún）见日（rì）的感（gǎn）觉
不是理论没有用
是你自己不会（huì）用

对于市场营（yíng）销的应用
大家也还可以延伸到很（hěn）多方面
包括生活的方方面面
比方说网上泡mm
研究（jiū）调查套出（chū）mm的需求（qiú）
然（rán）后按照mm的需求包装自己
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是（shì）：
山（shān）顶冻人
山顶真（zhēn）的冻人呀（ya）！
喜欢滑雪和骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销
 
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山（shān）顶（dǐng）真的很冻人

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帖子330 精（jīng）华1 积分3564 来自牙买加 在（zài）线时间526 小时 注（zhù）册时间2007-6-11  102楼  发（fā）表于 前（qián）天 23:12 | 只（zhī）看该作者 本帖最后由（yóu） 野（yě）人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑（jí） 这个（gè）推销员太（tài）NB了，，，不过那个（gè）顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表（biǎo）于（yú） 2009-5-24 23:08
楼上这位（wèi）明显的是穷人思维
不（bú）客（kè）气的说如果您抱着让（ràng）顾客多买（mǎi）东西就是欺骗（piàn）顾（gù）客的心（xīn）理去做事的话
要么您业绩做不好，
要么您心态做不好。
最（zuì）惨的您两者都做不好！

徐版主发的那一片（piàn）史上最（zuì）牛推销员（yuán）的故事（shì）
是一个（gè）故事 但（dàn）是（shì）我觉得还可以从另一个角（jiǎo）度来（lái）理解
就（jiù）是是发现顾客的需求（qiú） 引（yǐn）导（dǎo）顾客的需求（qiú）
最终 满（mǎn）足顾客的需求
这（zhè）是他（tā）成功的关键（jiàn）

顾客觉得得到了他所需要的东西，
并且（qiě）从根（gēn）本上（shàng） 解决了（le）他（tā）的（de）所有有可能出（chū）现的问题（tí）和麻烦
心里得到了充分的满足
所以就（jiù）愿意付钱了（le），
并（bìng）且我敢肯定这位顾客在最后（hòu）花钱的时候是非常开心的
因（yīn）为他（tā）将得到一个非常惬意并且毫无后顾之忧的的周末
如果没（méi）有（yǒu）这位（wèi）销（xiāo）售人员的推（tuī）荐 他将度过两天难熬的（de）时间。
在（zài）掏钱的这一刻（kè），这位顾客已经（jīng）看到了自己坐在船（chuán）上海浪的（de）摇荡中垂（chuí）钓的情景，你说他是什么（me）心情呢？

这还（hái）是营销（xiāo）学（xué）的应用（yòng）

（你的销（xiāo）售把一件好东西卖（mài）给顾客是欺骗吗？
我觉得（dé）把一件不好的（de）东西卖出去才是欺骗）

还有作为销售人员不（bú）但要发（fā）现（xiàn）顾客的的需（xū）求 引（yǐn）导顾客（kè）的需求 还要（yào）善于发现顾客对价格的（de）承受力
如果顾客有对价格的承受力
那么我们应该（gāi）让顾客（kè）把（bǎ）钱花（huā）出来（lái）来满足他的生理需求
让他的生活更舒服（fú）一点是我们（men）作为（wéi）服务（wù）人员的责任

顺便说一个（gè）我的案例
曾有个实习（xí）的同事 和一（yī）个（gè）顾客交（jiāo）流 再推荐一款（kuǎn）3百多的大（dà）背（bèi）包 20分（fèn）钟没（méi）搞定（dìng） 顾（gù）客嫌贵（guì）不满意
然后我接手过去
40分钟后顾客高高兴兴的买了一（yī）个始（shǐ）祖鸟（niǎo）bora50 3千四（sì）
后来这位顾客又找（zhǎo）我买了好几（jǐ）次东西，。，，
因（yīn）为他得（dé）到了（le）满足觉（jiào）得（dé）爽了（le）

顾客嫌贵很可能并不是（shì）觉得（dé）这件（jiàn）东西（价格）绝对（duì）值高
而是（shì）觉得这件（jiàn）东西（xī）物无所值

也就是（shì）价格高于（yú）使用价值（zhí）
当顾客真正理解了（le）商品（pǐn）的（de）使用价值 觉得使用（yòng）价值等于或高于价值（价格）的时候他就愿意（yì）掏钱
作为销售人员有责任让顾客（kè）充分理（lǐ）解商品的使用价（jià）值。